پس از آشنایی با مسیرهای دوگانهی متقاعد کردن دیگران ، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً نمیدانیم که طرف مقابل از کدام مسیر بیشتر تأثیر میپذیرد.
یکی از المانهای تأثیرگذاری در مسیر جانبی این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشتهها و مقالات رسمی معمولاً از اصطلاح Credibility برای توصیف این ویژگی استفاده میشود.
معتبر بودن و باورپذیری باعث میشود که طرف مقابل – خصوصاً اگر مسیر جانبی در شیوهٔ فکر کردن و تحلیل او قدرتمندتر باشد – حرفها و استدلالهای شما را راحتتر بپذیرد.
واضح است که باورپذیری و اعتبار، تابع قضاوت مخاطب است. به عبارت دیگر ممکن است یک نفر شما را بسیار معتبر بداند و به حرفها و استدلالهایتان به سادگی اعتماد کند، اما فرد دیگری چنین صفتی را برای شما قائل نباشد.
با این حال رعایت برخی موارد میتواند میزان باورپذیری شما را افزایش داده و بهبود بخشد.
چند نکته برای اعتبار و باورپذیری بیشتر
لوییکی و ساندرز، با مرور مطالعات و تحقیقات متعدد، فهرستی از فاکتورهای موثر بر اعتبار و باورپذیری را تنظیم و ارائه کردهاند که در ادامه برخی از آنها را مرور میکنیم.
البته الزاماً همهٔ آنها برای شما تازه نیستند و احتمالاً بعضی را بهتجربه میدانید و آموختهاید.
شهرت به درستکاری و یکپارچگی نوت پد آنلاین رفتاری
حتی بدون انجام مطالعه و تحقیق هم به سادگی قابل درک است که هر چقدر ما بیشتر به صداقت و درستکاری شناخته شده باشیم، حرفها و ادعاهایمان هم باورپذیرتر خواهد بود.
وفادار بودن به تعدادی اصول شخصی و اخلاقی، میتواند به تدریج چنین شهرتی را برایمان ایجاد کند.
هنگامی که با فرد دیگری گفتگو و مذاکره میکنید، دو نیروی مهمِ متعارض بر فضای مذاکره حاکم هستند:
منطق به شما میگوید که طرف مقابل، ممکن است انگیزههای متعددی برای دروغگویی، ارائهی اطلاعات نادرست یا افشای انتخابی اطلاعات، وفادار نماندن به تعهد و سایر رفتارهای نامطلوب دیگر داشته باشد.
منطق همچنین به شما میگوید که اگر بپذیرید طرف مقابل قرار است به شما دروغ بگوید و نباید به هیچیک از حرفهایش اعتماد کنید، مذاکرهای شکل نمیگیرد.
بنابراین در نهایت شما نقطهای را در طیفِ اعتماد-بیاعتمادی پیدا میکنید و بر اساس آن به مذاکره ادامه میدهید (البته این قضاوت میتواند در طول مذاکره به تدریج تغییر کند).
شهرت فردی به درستکاری و یکپارچکی، در اینجا میتواند امتیازی مثبت محسوب شود و طرف مقابل را در طیف اعتماد و بیاعتمادی، به سمتِ اعتماد سوق دهد.
به همین علت، هرگاه میخواهید از تکنیکهایی که شهرت شما به درستکاری و قابلاعتماد بودن را تضعیف میکنند استفاده کنید، به خاطر داشته باشید که باید در محاسبات و معادلات خود، منافع این مذاکره را با هزینههایی که در همهی مذاکرههای آتی پرداخت خواهید کرد، مقایسه کنید و تصمیم بگیرید.
ما در مجموعه درسهای کاریزما هم درسی را به یکپارچگی رفتاری (Integrity) اختصاص دادهایم و دربارهی تأثیر آن بر کاریزما صحبت کردهایم.
به خاطر داشته باشید که «مشهور شدن به رفتارهای نادرست» حتی میتواند اثر مثبت «شهرت به تخصص» را هم در سایهٔ خود پنهان کند.
دسترسی کامل به این درس و دیگر درسهای مربوط به متقاعدسازی برای اعضای ویژهٔ متمم در نظر گرفته شده است. با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی پیدا میکنید:
اصول و فنون مذاکره | مهارت فروش | مهارتهای ارتباطی
دوره هوش هیجانی | دوره کوچینگ | هدف گذاری
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مدیریت جلسه | تسهیلگری | هوش کلامی
خرید اشتراک تجربهٔ متممیها
تمرین و مشارکت در بحث
در زمینهی موارد مطرح شده در بالا چه تجربهها و خاطراتی دارید که طرح آنها برای دوستان دیگر متممی مفید باشد؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد میکند:
اصول متقاعدسازی و اقناع مخاطب | روش های متقاعد کردن دیگران
سه ستون اصلی متقاعدسازی
دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
مقاومت ذهنی | چرا انسانها در مقابل متقاعدسازی مقاومت میکنند؟
اثر تأیید مثبت در متقاعدسازی
پنج سبک تصمیم گیری | همه به یک شیوه متقاعد نمیشوند
چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
جابهجایی به آینده | وقتی فریب روزهای دور را میخوریم
معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
سه ستون اصلی متقاعدسازی
معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
مقاومت ذهنی | چرا انسانها در مقابل متقاعدسازی مقاومت میکنند؟